Die 10.000€ Positionierung für B2B-Dienstleister: Wie Webdesigner & Agenturen mehr Aufträge bekommen

Eine richtige Positionierung zu finden ist der Schlüssel für mehr Erfolg im Webdesign & Online Marketing Geschäft. Denn durch eine richtige Positionierung kann man nicht nur höhere Preise verlangen, sondern auch bessere internen Prozesse aufbauen und leichter Neukunden gewinnen, weil man schneller als Experte angesehen wird.

In diesem Video interviewed mich Timo von RedForrest, wie man als B2B Dienstleister 5 – 8 Kunden pro Monat durch seinen Online-Marketing-Funnel bekommt.

Wir sprechen darüber, auf was es bei einer guten Positionierung ankommt und wie der Verkaufsprozess online, sowie offline aussehen muss, damit er zuverlässig Neukunden bringt.

Höre dir hier die Folge als Podcast an:

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Transkript

Hey, liebe Leute! Mein Name ist Timo Hänseler! Ich der Gründer der Red Forrest Medienagentur und heute geht es darum, um das Thema: Wie bekomme ich fünf bis acht neue Kunden im High-Price-Segment? Ich habe heute zu Gast den Alexander Heeg von ‘Kunden auf Knopfdruck’ und der wird uns heute ein bisschen was erzählen, wie ich das Ganze anstell. Neukunden im hohen Segment zu finden, im Internet.
Alexander Heeg
00:00:38

Genau darum geht es!
Timo Hänseler
00:00:40
Dann erzähle uns doch mal: Wie stelle ich denn das an?
Alexander Heeg
00:00:43

Also, der erste Schritt ist, dass man heraussticht und sich konkurrenzlos macht indem man eine richtig gute Positionierung hat. Es geht wenn man einen Online-Funnel aufbaut gar nicht so sehr um den Funnel erst mal oder um irgendwelche Techniken oder irgendwelche Chat-Bots, sondern um die Positionierung und dass man nicht in diesen Preiskampf kommt. Sonst kann man keine hochpreisige Dienstleistung verkaufen. Und sobald das gesichert ist, also sobald man in irgendwas unique ist, wo man die Nummer eins werden kann – also nicht etwas nehmen, was schon Leute machen – weil man muss die Nummer eins sein. Das ist so wie Coca-Cola oder so wie Tempo Taschentücher: da denkst du einfach dran. Da gibt’s nichts: Es gibt keine REWE Taschentücher oder so. Das ist scheiß egal. Es gibt einfach nur Tempo. Und so muss es halt auch bei deiner Dienstleistung sein. So etwas finden, was es in der Form noch nicht gibt, dazu die Zielgruppe eben genau befragen – Also gerade beim Funnel: mehr Zeit da reinstecken, die Zielgruppe zu befragen und Interviews mit den Zielkunden durchzuführen, dass man genau versteht: Um was geht es? Wen will ich ansprechen?, und sich dann erst irgendwelche Landingpages setzen. Weil der Rest ist relativ leicht. Dann setzt du eine Landingpage auf, du schaltet Werbeanzeigen auf die Landingpages und die Leute fühlen sich angesprochen und melden sich auf einen Termin. Das ist super easy. Aber das, was nicht easy ist, was ich auch keiner mit beschäftigen will, ist, dass man eine gute Positionierung hat und wirklich den Zielkunden versteht.
Timo Hänseler
00:02:10

Dann greifen wir doch da mal ein! Weil du hast jetzt super, super viel Mehrwert im Endeffekt geliefert und vor allem die Leute, die sich vielleicht noch nicht ganz so damit auskennen, würde ich sagen, Fibeln wir das als erstes mal so ein bisschen auseinander. Du sagst: “Positionierung ist wichtig!” Wie definierst du Positionierung? Was muss ich dazu machen, um mich eigentlich selber zu finden oder richtig zu positionieren?
Alexander Heeg
00:02:32
Also ich kann

sagen: Die Positionierung ist nicht unbedingt eine Nische, eine Branche. Sondern es kann viel dynamischer und viel tiefer sein. Man muss nicht sagen: “Ich mache nur Webseiten für Zahnärzte.”, sondern man kann diese Transformation, kann man als Positionierung sagen. Also: “Ich bringe Leute von da nach da. Ich bringe Unternehmer, die dieses Problem haben, zu dem Stand.”. Und die können Zahnärzte sein – die können aber auch andere Sachen sein. Also man muss sich da gar nicht begrenzen auf die Branche. Vor allem, wenn man eine Branche hat, kann man teilweise – also wenn man sagt: “Ich mache nur Verkaufstraining.”, kann mir irgendwie einen Verkaufstrainer als Kunden haben und dann hat man sich selbst Konkurrenz gemacht, weil man den zweiten hat. Das kann so ein dynamisches, dreidimensionales Ding sein. Und das ist jetzt nicht unbedingt nur in einer Nische so. Und wie man die findet: Wenn man Bestandskunden hat kann man erst mal fragen: In welcher Positionierung sehen die Bestandskunden einen als Nummer eins an? In welchem Bereich ist man für die Bestandskunden selbst die Nummer eins? Und das ist schonmal ein guter Ansatzpunkt – Wenn man noch keine Bestandskunden hat, kann man von sich ausgehen und fragen: Mit wem möchte ich einfach gern zusammenarbeiten? Was sind meine eigenen Interessen? Und wenn man die dann befragt – diese Zielgruppe – und wirklich Interviews durchführt: “Hey, was sind deine Herausforderungen?”, dann erfährt man da ganz viel und kann sich daraus dann auch so eine Positionierung basteln. Ja, also das, genau das ist – Gibt’s keine super klare Antwort drauf. Kommt eher darauf an wo man steht und ob man schon Kunden hat oder nicht.
Timo Hänseler
00:04:03

Ja, Thema Positionierung: Jetzt hast du uns da ja schon mal gut demonstriert, wie man das von außen so bewältigen kann. Wenn ich jetzt aber selber sag: “Okay, ich hab die Fähigkeiten.”, gibt es vielleicht auch intern, sozusagen, für mich persönlich ein Weg das herauszufinden, auf was ich mich jetzt genau fokussieren möchte? Weil das haben ja, finde ich, immer sehr viele, das Problem, dass sie sich auf viel zu viel konzentrieren und sagen: “Da bin ich gut, da bin ich gut, da bin ich gut, …”, aber wie finde ich vielleicht für mich selber raus: “Da könnte ich jetzt ansetzen.”?
Alexander Heeg
00:04:37

Es ist eine Kombination aus: “Was kann ich selbst richtig gut”, – man kann auch alles lernen. Also das muss man ja auch immer sehen. aber: “Was kann ich selbst richtig gut?”, und “Was löst ein richtig großes Problem, von den Sachen, die ich eh schon kann?”. Da muss man auch teilweise einfach ein bisschen Wissen haben oder Leute fragen, die das auch schon in der Richtung machen. Und eine Kombination aus: “Okay, ich bin richtig gut im Webseiten bauen.”, und Leuten hilft, aber viel Neukundengewinnung – Da hat man dann schon ein gewisses Match. Also ja, das ist vielleicht noch ein guter Ansatzpunkt, wenn man nach dem größten wahrgenommenen Wert guckt – nicht unbedingt nach dem größten Wert – sondern der vom Kunden wahrgenommen wird. Und dass man auch alle Fähigkeiten aufschreibt und auch nummeriert und sagt – also nach Schulnoten – sagt: “Okay, dass ist richtig gut.”, “Das ist so semi gut bei mir.”. Und dann hat man da nochmal einen besseren Überblick. Und es kann sich ja auch – darf sich ja auch – verändern. Also man muss jetzt nicht die Nische heiraten, die Positionierung heiraten. Sondern man kann einfach sagen: “Ich starte damit erst mal.” Und merke: “Hmm, das ist schon cool aber vielleicht will ich noch mal den Aspekt mehr einbringen.”, und dann baust du den halt ein. Also das ist ja auch nicht festgelegt dass das dann so bleiben muss.
Timo Hänseler
00:05:52

Okay, jetzt habe ich mich sozusagen positioniert – habe mich auf eine Zielgruppe festgelegt bzw. auf ein Problem, was ich sozusagen lösen will. Wie geht es dann weiter?
Alexander Heeg
00:06:01

Genau dann kommt eben der Funnel. Das macht den meisten dann wieder mehr Spaß. Und das machen viele halt auch zuerst aber: Der Funnel sieht wirklich so aus, dass wir eine Landingpage haben. Und wenn man da drauf geht, kann man sich ein Video anschauen. In dem Video wird einmal die Probleme der Zielgruppe aufgegriffen aber dann auch die Strategie erklärt. Also im Overview, in der Vogelperspektive, wie man das Problem lösen kann. Und dann wird am Ende des Videos gesagt, dass man immer im persönlichen Strategie Gespräch diese grobe Strategie individuell angepasst bekommt, auf die eigene Situation. Das ist dann ein Grund, dass man auch einen Termin bucht. Und dann ist da drunter ein Link zum Terminkalender, calendar.ly zum Beispiel. Und dann bucht man Termin. Und um die Leute auf die Seite zu schicken gibt es verschiedene Wege. Also ein mal natürlich: wenn man weiß wo der Zielunde ist, oder was der Zielkunde ist, weiß man wo der ist – also sprich: LinkedIn, Google, Facebook, Youtube ganz viele verschiedene Plattformen wo man einem organisch präsent sein kann und Leute anschreiben kann mit automatisierten Nachrichten oder E-Mails oder Facebook-Gruppen. Dass man wirklich einfach den Link da rein schickt – mit Leuten schreibt und einen Link rein schickt – bzw. der Link ist ja auch in allen Socialmedia-Profilen dann vorhanden. Das ist ja wie die eigene Website -es sollte die eigene Website die eigene Startseite sein, diese Landingpage. Und da kann man dann schon ganz gut das Konzept auch testen. Also ich würde erstmal bevor ich Ads einsetze, ganz viel testen ob ich überhaupt schon organisch was bekomme an Kunden. Und da man ja von Dienstleistungen von 2.000 bis 10.000 Euro spricht, ist das ja wenn man da drei/vier Kunden draus gewonnen hat, hat man schon mal ein bisschen Ads dann auch zu Verfügung. Und wenn das gemacht ist, kann man dann super gut auch Facebook hinzuschalten oder Google. Also das sind so die beiden Go-To-Kanäle. Facebook ist eher dazu da, wenn man die Leute dazu pushen will. Also das ist inspirationsmäßig gedacht, dass wenn die Leute nicht selbst drauf kommen. Google ist meistens sogar noch mehr die ‘low hanging fruit’, also die tief hängende Früchte, die wenn die Leute eh schon das Problem haben und suchen, dass man das einsetzt. Aber beide Kanäle sind – da ist die Zielgruppe sehr wahrscheinlich. Auch wenn es B2B CEOs aus irgendwelchen Industrieunternehmen sind – die sind teilweise auch bei Facebook – deswegen ist das ein guter Kanal. Alle anderen, also Xing, LinkedIn und so weiter funktionieren teilweise besser organisch. Also wenn du wirklich gar keine Ads mehr an der Stelle hast. Genau.
Timo Hänseler
00:08:32

Alright, dann hast du ja schon gesagt: “Die in einen Funnel locken.”. Jetzt ist es natürlich unter Online-Marketing weit verbreitet immer in Funnels sozusagen zu reden. Was kann ich mir als Laie darunter vorstellen, was ist denn so zum Beispiel ein Sale-Funnel?
Alexander Heeg
00:08:51

Es ist letztendlich ein Verkaufsprozess, der unbekannte Leute in Interessenten umwandelt Und wenn man das persönliche Telefonat, was dann ein Verkaufsgespräch ist, auch noch mit einbezieht ist es eigentlich ein Prozess der unbekannte Leute zu Kunden macht. Es gibt immer gewisse Grenzen. Also man kann, wenn man eine wirklich hochpreisige Dienstleistung verkaufen will, das nicht nur übers Internet, nur online machen, sondern da muss immer der Schritt ins Persönliche gemacht werden. Aber wenn man das dazuzählt, ist das wirklich im Verkaufsprozess. Leute werden aufgewärmt, Leute bekommen den Experten Status vermittelt, werden mit Vertrauen aufgebaut, durch Referenz-Kunden, durch einfach dass die Leute vertrauen zu der Personen haben und dass man viel besser auch mit denen Telefonieren kann, weil die schon wissen – auch gerade bei Dienstleistungen ist so, wenn die erklärungsbedürftig sind, kann man diese Dienstleistung schon vorher erklären – man kann ja auch noch E-Mail-Marketing und so einbauen, dass man die Leute aufwärmt und dass man dann nur noch mit Leuten spricht, die wissen um was es geht. Die wissen, wer man selbst ist und warum man gut ist. Und da muss man gar nicht mehr über diese Basic-Themen sprechen und kann einfach nur konkret ums Angebot sprechen oder wie man es jetzt genau macht, mit welchen Zahlungsmodalitäten oder. Vieles ist einfach schon geklärt bei solchen Sachen.
Timo Hänseler
00:10:02
Ok, deine Top 3: Was sollte ich für den perfekten Funnel beachten? Was sind so deine drei Top-Tipps?
Alexander Heeg
00:10:13

Vorlagen verwenden, die einfach schon super oft geprooft und verwendet werden. Also da muss man nicht so kreativ sein und nicht sich irgendwie etwas Neues ausdenken, nur weil man was anders machen will. Einfach das nehmen, was geil funktioniert. Und Top 2 ist: Bevor man den 1. Cent in Facebook-Ads reinsteckt, mit 20, 30 Leuten gesprochen zu haben aus der Zielgruppe, um die genau zu verstehen. Und Top 3 ist, dass man sich nicht von den ganzen shiny Object Tools und Chatbots ablenken lässt und irgendwie hier eine Neuerung, Facebook-Ads eine neue kleine Funktion, sondern wirklich sich auf diese Grundlagen fokussiert. Und viel weglässt, was auch cool ist, aber was nicht 80 20 des Erfolgs ist.
Timo Hänseler
00:11:12

Okay, jetzt ist es, dieses mit diesen Funnel bauen ja doch – würde ich auch mal sagen – ja eher im Online-Marketing ja schon so eine Nische, weil die meisten die bieten das natürlich jetzt da zur Neukundengewinnung durch Facebook-Ads und dergleichen an und du machst im Endeffekt eher tendenziell das zweitere, also das Background. So, wenn jetzt da jemand sagt: “So das klingt jetzt super interessant. So ein Sales-Funnel zum Beispiel. Und ja ich möchte auch hochpreisiger im Internet verkaufen.”, und würde jetzt an dich herantreten. Wie würde denn so ein Prozess im Endeffekt ablaufen? Also der stolpert dann erstmal über dein Funnel am besten…
Alexander Heeg
00:11:47

Genau, genau. Das ist tatsächlich genauso. Ich gewinne ja meine Kunden auch so, wie ich das meinen Kunden sage, wie sie es machen sollen, sonst wäre das ja auch irgendwie blöd. Es wäre so, wenn die auf meine Website kommen, dass die sich erst mal ein Video von mir ansehen und erklärt bekommen, wie die Strategie generell ist und dass wir dann im persönlichen Gespräch diese Strategie anpassen und die Zusammenarbeit zu sprechen. Und wenn die dann sich dafür entscheiden, ist es so, dass wir uns den Standpunkt jetzt angucken und es – also bei mir ist es ganz wichtig, da ich mir – den B2B-Dienstleistern helfe ich ja ein Funnel aufzubauen – und da ist auch der zweite Part, nämlich wenn man einmal den Kunden gewonnen hat, auch noch ein Thema bei mir. Also einmal geht es darum: “Okay, wo steht die Person jetzt? Wie läuft das Unternehmen gerade? Und wie baut man dann diesen Funnel auf?”. Also sprich: “Welche Zielgruppe nimmt man? Welche Plattform nimmt man?”. Das kann man entweder im Coaching machen oder auch als Agentur Dienstleistung ansehen, was das Budget ist. Aber dann wenn der Kunde gewonnen ist geht es eben auch noch weiter, dass man sagt: “Wie kann man…” – weil man ja eine Positionierung erarbeitet hat, sind auch die Prozesse immer ähnlich. Sprich: Wenn meine Klienten neue Kunden gewinnen, sind die Kunden immer gleich. Das heißt die können einfach immer dieselben Steps durchgearbeitet bekommen und der Arbeitsaufwand pro Kunde ist geringer. Auch für meine Klienten. Deswegen beschäftigen wir uns auch mit den internen Prozessen wie, wie interne Prozesse aufgebaut sein sollen, dass man viel Zeit auch für Akquise hat, aber trotzdem die Kunden richtig gute Ergebnisse bekommen. Und das ist auch so ein Punkt, bei der Positionierung, dass du einfach immer duplizieren kannst, wenn ein neuer Kunde reinkommt und du dir garnicht deswegen was Neues ausdenken muss. Und das spielt beides mit rein, dass man am Ende einfach so da seine fünf bis acht Kunden zwischen 2- und 10.000 Euro jeweils – also kann man sich selbst ausrechnen – dann eben bekommt pro Monat. Das ist so das Ziel.
Timo Hänseler
00:13:35

Wenn du jetzt zum Beispiel den Kunden berätst oder einen neuen Kunden hast: Läuft es theoretischer Weise mehr auf eine langfristige Zusammenarbeit hinaus oder ist es ein Projekt-Geschäft? Oder wie kann ich mir das vorstellen? Wie wird der Kunde von dir betreut?
Alexander Heeg
00:13:49

Also es kommt immer drauf an, wie der Stand ist und wie auch die Personen das selbst machen will. Also erstmal bauen wir einen Funnel auf. Das ist ein Projekt. Das ist so auch dann abgeschlossen. Das läuft dann. Das ist wie so eine Neukunden-Maschine: Drückst drauf – kommen Kunden raus, machst’s aus – kommen keine Kunden. Das ist halt einmal aufgebaut, auch optimiert aber das steht dann erst mal. Da muss man gar nicht mehr so super viel optimieren. Dann kann der Kunde sich eben entscheiden: Will er das selbst machen, weil er lernt in dem Prozess, wie es geht, wenn er das möchte, oder will er es einfach betreut haben und nichts damit zu tun haben. Also diesen Ad-Prozess, diesen Werbeanzeigen-Prozess verkaufen selbst, da kann er sich natürlich ein Vertriebs-Team aufbauen, das ist immer bei ihm, aber er hat eben die Möglichkeit diese Werbeanzeigen auszulagern. Das ist immer unterschiedlich nach dem, wie da der Stand ist.
Timo Hänseler
00:14:34
Du gibst ja jetzt das Versprechen ab: Neue Kunden auf Knopfdruck. Fünf bis acht Stück.
Alexander Heeg
00:14:41
Ja.

Timo Hänseler
00:14:41
Ist das ein realistisches Ziel, was man sozusagen haben kann, oder sagst du es ist eher schwierig oder die Ausnahme?
Alexander Heeg
00:14:50

Das ist absolut realistisch! Man kann sich einfach mal die durchschnittlichen Conversings im Internet angucken und die durchschnittlichen Click-Preise. Wenn wir z.B. davon ausgehen, dass wir 1.000 Euro Ad-Spent haben, also 1.000 Euro Werbeausgaben, haben wir, wenn wir es schlecht machen kriegen ungefähr 1000 Leute auf unsere Landingpages. So. Und wenn wir es dann auch schlecht machen, gucken sich nur die Hälfte unser Video an, was wir gedreht haben, wo wir die Zielgruppe verstehen und die Strategie aufzeigen. Also 500 Leute. Und wenn wir das dann noch schlecht machen, dann kriegen wir vielleicht 10 Leute, die von dem Video – also von 500 kriegen wir dann, sagen wir vielleicht sogar 20, Leute, die sagen: “Klingt interessant. Ich mache das mal. Ich mache da einen Termin.”. Und wenn wir von diesen 20 Leuten auch richtig schlecht sind und nur drei Leute dazu bekommen mit uns zusammenzuarbeiten. Mit einem Kundenwert von 3.000 Euro zum Beispiel, haben wir schon wieder 10.000 Euro knapp gemacht. Sprich: Selbst wenn alles scheiße läuft, funktioniert das irgendwie. So. Also das ist so die Sache. Das kann man sich einfach so ausrechnen. Und da muss man wirklich ziemlich viel – da muss ziemlich viel schief laufen, so das du da aus 20 Leuten nur drei bekommst und aus 500 Leuten sich nur 20 melden. Da ist irgendwas dann schief gelaufen. Da hast du die Anfangspositionierung nicht gut gemacht. Aber das ist so die Sache. Also das kann man schon, kann man schon so sagen.
Timo Hänseler
00:16:08

Ok, jetzt klingt das natürlich ja schon super verlockend und da denkst du so: “Ah, das brauch ich ja sofort!”. Warum glaubst du, dass dann trotzdem, dass so viele Leute noch so skeptisch dem gegenüber sind? Also weil im Endeffekt: Das klingt ja wie das reinste Paradies sozusagen. Aber warum sind da die Leute immer noch nicht ganz so aufgeschlossen dafür?
Alexander Heeg
00:16:28

Weil viele auch von sich selbst ausgehen und sie sagen das würden sie selbst nicht machen, was aber – was man nie machen darf! Psychologie – also das ist ganz einfache Psychologie und die wird sich auch nicht ändern durch irgendwelche Hacks oder irgendwelche neuen Techniken. Also es ist die Psychologie, das man Menschen versteht, deren Problem aufzeigt. Menschen haben Probleme, wo sie nachts nicht schlafen können. Die haben ein Unternehmen mit Mitarbeitern und wenn die jetzt nicht irgendwann neue Kunden reinkriegen, müssen sie alle Mitarbeiter entlassen und die Familie dahinter. Die können oder die haben Beziehungsprobleme und streiten sich ständig. Es gibt Sachen die lassen Menschen nachts nicht schlafen und dafür sind sie bereit Geld auszugeben und wenn sie das lesen, dass man das auch hatte und dass man das versteht und dass man eine Lösung anbietet, dann machen das einfach manche und sagen: “Ich will das. Ich will dieses Problem lösen.”. Das ist. Das hat nichts damit zu tun, mit irgendwelchen Tricks. Das ist Psychologie, das wird sich nicht ändern. Und wenn man von sich selbst ausgeht und sagt: “Ich würde das ja persönlich nicht machen.”, oder: “Ich habe es selbst noch nie gemacht.”, das ist halt nett das zu sagen aber es ist halt überhaupt nicht die Realität. Also es ist überhaupt nicht so, dass es irgendwie repräsentativ dann sein kann.
Timo Hänseler
00:17:36

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