Kunden gewinnen ohne Werbebudget: Kaltakquise & Offline-Methoden für Dienstleister und Berater

Auch ohne Werbebudget kann man als Dienstleister, Consultant oder Agentur-Inhaber Kunden gewinnen. Auf Events, durch Kaltakquise und durch Empfehlungen.

Darum geht es in dieser Podcast-Folge. Vom Kontakt bis zum Kunden gehen wir den Prozess durch und teilen Tipps & Strategien für besseres Verkaufen, klarere Kommunikation und stärkere Überzeugungskraft. Mehr auf kunden-auf-knopfdruck.de .

Mehr zu Moritz findest du hier:  www.instagram.com/in_up_out/

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Transkript:

Hallo und herzlich willkommen hier zu einer neuen Video/einer neuen Podcast Folge – je nachdem wo du zuschaust – zum Thema: Wie du als Dienstleister und Consultant dein Geschäft zum Wachsen bringen kannst und Neukunden gewinnen kannst ohne Werbebudget auszugeben. Also wenn du noch mehr Zeit hast und mehr die offline Kanäle nutzen willst: wie du durchstarten kannst und wie du deine Kunden gewinnen kannst ohne Facebook Werbung nutzen zu müssen. Und hier habe ich eine super spannende Persönlichkeit neben mir sitzen: Moritz, der Unternehmensberater ist und er wird sich auch gleich selbst erstmal vorstellen. Erst mal: Herzlich willkommen und vielen Dank, dass du dir die Zeit genommen hast und
Moritz Neuhaus
00:00:47
Danke, dass ich dabei sein darf!
Alexander Heeg
00:00:49
Trotz deiner Business, die ja auch sehr gut ist, dass du dir trotzdem die Zeit genommen hast hier im Podcast/im Youtube aufzutauchen. Ich würd einfach mal sagen: Stell dich doch mal ganz kurz selbst vor, was du machst und was aktuell deine Tätigkeiten sind.
Moritz Neuhaus
00:01:07

Also mein Name ist Moritz Neuhaus. Ich bin jetzt gerade 24 Jahre jung geworden. Ich bin seit über drei Jahren im Markt für Unternehmensberatung unterwegs, habe da meine Anfänge gefunden über das Thema studentische Unternehmensberatung, was mir sehr viele Türen geöffnet hat, was mir sehr viele Erlebnisse einfach erstmal beschert hat. Und dann finde ich, ist jeder so ein bisschen selbst dazu – also muss selber entscheiden was er draus macht. Bei mir war es halt sehr früh sehr viele Kontakte mit Geschäftsführern und Gesellschaftern, mit Abteilungsleitern aus Dax-Konzernen. Und da kann man nur von lernen oder man kann auch sagen: “Ich nutze die für meine Zwecke.”. Und was ich im Moment mache ist, dass ich Unternehmen berate. Die sind in der Regel zwischen 30 und mehreren hundert Mitarbeitern groß. Also man kann schon sagen kleine Unternehmer und Mittelstand und das sind verschiedene Projekte die mich gerade herumtreiben. Also zum einen ist es auch eine Sache die gar nichts mit Business zu tun hat, mit Geldverdienen in dem Sinne. Dass ist zum Beispiel das Format, was ich mache, der Podcast, das Youtube Format, “IN. UP! OUT?”, wo wir auch schon mal ein Gespräch drüber geführt haben. Da bin ich einfach bemüht Leuten meinen Einblick zu geben und den Ruf der Branche der Unternehmensberater – Ich werde ihn nicht bereinigen aber ich will auf jeden Fall ein Stück dazu beitragen, dass es von jungen Menschen mit anderen und besseren Augen gesehen wird, in dem Sinne. Dass ist ein übergeordnetes Ziel. Und ansonsten, ja Beratung wie gesagt selber für ein Unternehmen, weil ich finde dass man da die Basis nicht verlieren sollte. Das, was du erzählst, musst du immer auch verkörpern. Und das hilft mir natürlich auch da einen Transfer zu geben. Also die Erlebnisse, die ich habe, kann ich dann oft ummünzen und Leuten weitergeben und sagen: “Hey, ich hatte jetzt Anfang der Woche ein Gespräch mit dem Vorstand und er hat gesagt er findet das und das klasse und das und das nervt ihn.”, und kann wieder jede Woche eigentlich Perspektiven da einfließen lassen.
Alexander Heeg
00:02:54
Und jetzt: Auf das Bild das Unternehmensberaters können wir ja eingehen: Was – dass die Leute eine Vorstellung bekommen, gerade auch junge Leute. Hier sind viele dabei, die starten auch als Berater tätig zu werden. – Wie sieht so ein Tag bei dir aus, wenn du – jetzt nicht zum Thema Podcasts, sondern als Unternehmensberater – Was machst du so? Wie sieht das aus?
Moritz Neuhaus
00:03:12

Was mache ich so? Wie sieht das aus? Also, ich würde sagen die Tage sind extrem unterschiedlich. Unterschiedlicher als bei jedem anderen. Weil wenn du selbstständig bist, dann geht es in erster Linie auch dich selbst zu führen. Ich mache es nicht ganz alleine. Ich würde mich aber noch nicht als Unternehmer beschreiben. Das heißt ich habe in der Regel Teams, die mit mir an den Projekten für die Kunden arbeiten. Und das kann in der Phase sein, dass wir wirklich dabei sind ein Projekt zu akquirieren. Dass wir sehr, sehr viel Energie da reinstecken die Leute erst einmal zu finden/ zu connecten in dem Sinne. Und es passiert wirklich sehr viel offline, auf der Basis. Also Projektgeschäft, wo es um fünf-, manchmal auch sechsstellige, Beträge geht. Das ist in der Regel höchstens der Erstkontakt der so online stattfindet. Aber dann geht es sofort in die Offline-Welt. Und dann ist das auch nichts, wo du sagst: – Die sind vom Alter her, um mal ein Gefühl zu geben, zwischen 45 und 70 Jahren so, meine Kunden. Und die haben auch keinen Bock auf Skype. Du würdest denen so ein Projekt auch nicht über Skype verkaufen. Du kannst dich da vorstellen, aber du musst dann, im Zweifel 500 Kilometer fahren, um zu sagen: “Hier bin ich!”, und dann von dir zu überzeugen. Und das ist auch eine Sache, die mir sehr viel Freude bereitet oder wo ich gutes Feedback kriege und wo ich auch versuche mich immer weiterzuentwickeln. Der typische Tag, um mal die Frage zu beantworten, kann also von der Akquise, wo es darum geht sich vorzustellen, bis hin zur eigentlichen Projektarbeit gehen, wo es darum geht dass ein Kunde ein neues Marktsegment erschließen will und mit einer Frage vielleicht das Projekt gestartet hat. Und wir machen das komplette Projektmanagement rund um diese Frage. Das kann teilweise sein, dass wir einen Workshop mit dem Kunden machen, die Führungskräfte mit rein holen, weil die sehr viel Fachwissen haben. Also wir sagen denen nicht, wie sie ihr Geschäft machen müssen, sondern wir geben denen eigentlich nur diese objektive Perspektive. Wir sagen auch vielleicht manchmal: “So machen es andere. So macht es die Konkurrenz.”. Das ist für viele eine Frage die wichtig ist, die ich aber auch nicht überbewerten würde. Also mit Branchentrends setzen wir uns da auseinander und versuchen den wirklich das zu spielen, was geht da draußen oder was solltet ihr auch tun. Was dürft ihr tun, um weiterhin erfolgreich zu sein, um Marktsegmente zu erschließen. Ein typischer Tag kann aber auch sein, dass wir nicht den Input Einholen vom Kunden, sondern dass wir denen was mitgeben. Wo ich große Freude daran habe, ist so das Thema Vertrieb. Das macht mir extrem viel Spaß. Zum einen reden wir strategisch manchmal darüber: “Wie komme ich in ein neues Marktsegment?”, wir reden aber auch manchmal operativ darüber: “Wie machen du und deine Führungskräfte am Telefon mehr Termine? Wie macht ihr im Face to Face mehr Termine?”. Und dann halte ich vor denen eine Vertriebsschulung. Und da sind die bereit mittlere vierstellige Beträge für diesen Tag auszugeben, um zu sagen: “Jo, wir lernen jetzt wieder so ein bisschen verkaufen.” und ziehen da in der Regel so viel Impulse daraus, dass sie sagen: “Jo geil!”. Also von der Relation her: Selbst wenn – also mein Gefühl für Geld hat sich in dem Zug auch stark ändert – selbst wenn der Kunde für dich 50 oder hunderttausend Euro ausgibt: Wir akquirieren für ein Projekt, er macht siebenstellige Projektvolumen, hat 30 Prozent Marge, also kannst du dir ganz leicht ausrechnen, dass er super happy damit ist nur ein Projekt zu akquirieren. In der Regel sind es mehrere. Das kannst du auch von dem was du tust.
Alexander Heeg
00:06:05
Genau. Also das ist auch eine Angst, die ganz viele haben: “Ich darf nicht so hohe Preise verlangen.”, wenn du viel Mehrwert bietest. Dann ist das voll ok. Was sind deine Ziele in dem Bereich? Also wo möchtest du wann sein und wo willst du hin? Wo willst du stehen?
Moritz Neuhaus
00:06:19
Das ist eine spannende Frage. Ich hab mir jetzt gerade jüngst ein Ziel gesteckt, was so groß ist, dass es mir selber Angst macht. Das auch in der Regel für Skepsis sorgt, wenn man es hört. Ich bin jetzt 24 Jahre alt geworden und ich möchte, wenn ich 30 Jahre alt bin eine eigene Unternehmensberatung haben, die 1000 Mitarbeiter fasst. Ich weiß: Mitarbeiter ist keine betriebswirtschaftliche Kennzahl. Man redet in der Regel über Umsatz, Gewinn. Ich habe dieses Ziel tausend Mitarbeiter zu haben. Warum habe ich dieses Ziel? Weil ich glaube, dass es in sechs Jahren machbar ist, auch wenn es utopisch klingt. Und ich glaube, dass es vollkommen okay ist, vielleicht auch in der Mitte stehen zu bleiben und zu sagen: “Jo, ich habe vielleicht nur zwei, dreihundert oder vielleicht auch nur fünfzehn.”; und sage: “So, wie es jetzt läuft, passt es mir. Ich hab ein anderes Ziel.”. Aber ich versuche es einfach mal die nächsten Jahre darauf hinzuarbeiten genau das zu erreichen.
Alexander Heeg
00:07:12

Geil, geil. Du hast das angesprochen, dass Vertrieb ein riesen Thema ist. Also einerseits für viele Führungskräfte, aber auch dass du da stark unterwegs bist. Und das ist auch immer eine ganz wichtige Sache, die ich auch immer versuche zu vermitteln: Es geht nicht – also man kann sich nicht immer hinterm Computer verstecken und nur Online Marketing machen. Du musst auch Kommunikationsskills haben, auf Leute zugehen können. Und gerade wenn man noch am Anfang ist oder kein Werbebudget ausgeben möchte, muss man – es gibt keinen anderen Weg – muss man Kaltakquise machen oder auch Vertrieb. Und deswegen: Wie ist dein Prozess? Wie gewinnst du Neukunden? Wie sieht das aus?
Moritz Neuhaus
00:07:46
Also ich kann dir gutes Beispiel geben von der studentischen Unternehmensberatung, wo ich die Akquise über ein Jahr verantwortet habe, wo ich 40, 50 Leute geführt habe, wo ich jede Woche sicherstellen musste dass Projekte reinkommen. Da haben wir in dem Jahr einen interessanten sechsstelligen Betrag an Projektvolumen umsetzen können. Und da war zum Beispiel eine der Schlüsselthemen offline. Wir hatten auch genau das: Wir hatten kein Werbebudget. Die Skepsis war da sehr hoch. Das Wissen war da sehr gering. Das heißt wir haben es mit unserer Zeit kompensiert, in dem Sinne. Oder die Jungs haben es über die Zeit kompensiert und ich habe eine Schulung -oder: Weil mich das Thema so fasziniert hat und ich gesagt habe: “Messen sind ein klasse Mittel!”. Du kannst auf einer Messe – und das ist völlig unabhängig, was das für ein Thema ist: Wir waren da auf 3-D-Druck-Messen. Wir waren da auf Hannover-Messe. Also wirklich in ganz Deutschland unterwegs: Von Hannover bis München, Stuttgart, Frankfurt, sind da wirklich auch gereist und haben da viel Geld investiert. Also so eine Reise, ein Hotel und so weiter – das kostet alles Geld. Wenn du da mit vier, manchmal haben wir acht Leute, unterwegs bist, dann ist das eine Sache, wo du echt ein Commitment hast. Und da einen Prozess zu schaffen- nur in dieser studentischen Beratung, was ich jetzt mal auch wirklich als ein Unternehmen sehe – ist was, wo es wirklich darum geht die Leute zu befähigen, dass die Termine machen können. Dass die in der Lage sind zu verstehen: Es ist kein Erfolg, wenn ich eine Visitenkarte mit nach Hause nehme und die Aussage: “Ich melde mich!”, oder: “Schicken sie unterlagen!”, das ist kein Gewinn! Ein Gewinn ist zu sagen: “Wir reden dann und dann, zu dem und dem Zeitpunkt über ein Projekt, über ein Thema. Wir stellen uns nochmal vor. Wir kommen zu Ihnen. Wir…” – Also auch: Ich habe gemerkt, dass es richtig was auslöst in den Leuten, wenn die mal gesehen haben, dass es funktioniert. Also dass die gedanklich überhaupt da waren. Die anderen – also es gibt mittlerweile in jeder großen deutschen Stadt studentische Unternehmensberatung – und die anderen Unternehmensberatungen machen das auch. Die haben aber keinen Erfolg damit, weil die Planung es nicht geschafft hat, das wirklich zu begreifen, erstmal. Und dann auch, dass Fachwissen dahinter zu packen, um Termine zu machen. Die haben mich angerufen und gesagt: “Kannst du uns bitte bitte -“, aus Braunschweig, aus Stuttgart, “- kannst uns bitte diese Schulung schicken? Kann du uns bitte sagen wie es geht?”. Die Schulung hätte nichts verändert! Die Schule hätte nichts gebracht! Es ist wirklich dieses: Mal dabei sein und diese vielen Kontakte mal zu spüren. An einem Tag mit 50 Leuten, die alle Kunden sind oder Kunden werden können, einen Termin zu machen. Also du wirst es nicht mit allen schaffen. Aber. Ich halte es für ein Riesenerfolg, dass wir da in zwei Tagen mittlerweile mit zehn Terminen nach Hause gehen. Aus den zehn Terminen werden vielleicht drei oder vier Projekte. Das ist Hammer! Da haben wir erstmal, das nächst halbe Jahr, alle, 50 Mann, genug zu tun.
Alexander Heeg
00:10:24
Können wir ja mal konkret reingehen: Also wenn du auf einer Messe bist oder von Bekannten oder irgendwo eine Visitenkarte bekommst. Also einmal einen lauwarmen Kontakt irgendwie hast: Wie ist deine Strategie, deine Vorgehensweise? Was sind auch so kleine Ninja-Tricks vielleicht? Wie machst du das, um daraus einen Termin zu machen?
Moritz Neuhaus
00:10:44

Also ich selber jetzt in dem Fall? Wie ich es machen würde?
Alexander Heeg
00:10:46
Ja.
Moritz Neuhaus
00:10:46
Wichtig ist immer, dass du ein klares Ziel hast, finde ich. Und das Ziel es nicht – auf der Messe zum Beispiel, oder im Persönlichen – direkt ein Projekt zu verkaufen. Sondern du verkaufst im Grunde immer den nächsten Step! Viele machen da den Fehler, dass sie im Erstkontakt versuchen zu erzählen, was sie für krasse Projekte machen und, und, und. Dabei ist noch gar kein Vertrauen da. Also erstmal: So ein bisschen auch an sich zu arbeiten, an seinen Kommunikationsskills zu arbeiten, auf Menschen sich einstellen zu können und auch zu sehen: “Okay, ist es der super dominante Typ? Ist -“, also du kennst vielleicht dieses Farben-Modell nach Jung. Das ist veraltet in der Psychologie. Aber du hast so vier Farben. Also du muss dich mit Menschen und Psychologie auseinandersetzen. Ich versuche immer Gemeinsamkeiten zu schaffen. Die können echt banal sein, aber ich – oder auch Lob auszusprechen. Menschen erst mal zu öffnen – das macht einen riesen Unterschied. Wenn du da an einen Messestand kommst oder ein persönliches Gespräch suchst: Du wirst immer etwas finden, was lobenswert ist. Du musst vielleicht länger gucken. Aber du wirst etwas finden, was authentisch lobenswert ist. Und du hörst bei Lob, ob es aus dem Mund kommt oder aus dem Herzen! Und du musst wirklich ein Punkt nehmen, den du auch fühlst! Also wenn ich jetzt sage: “Boa, Alex: Tolles Hemd!”, dann hörst du das. Aber wenn ich dir sage: “Alex, die Schuhe finde ich geil. Ich hab eine ähnliche Farbe. Wo hast du die gekauft? Die gefallen mir!”, dann ist es etwas, was rüberkommt. Und wenn wir das jetzt versuchen zu übertragen: Du solltest die Person erst einmal öffnen. Und dann gibt’s wirklich von der Chronologie her für mich sechs, sieben Schritte, wie du so ein Kundengespräche auf jeden Fall mal angehen solltest. Also von der Kontakteröffnung über dann die Therminfindung.
Moritz Neuhaus
00:12:20

Das ist so der allererste Schritt, den ich als sinnvoll erachte.
Alexander Heeg
00:12:23
Geil. Und der zweite Schritt ist dann aus einem Termin den Kunden zu machen. Also im Telefonat wirklich den Abschluss zu machen oder im persönlichen vor Ort treffen. Oder kommt da noch etwas dazwischen?
Moritz Neuhaus
00:12:36
Ich würde sagen du musst dich da auch – also da darfst du keine Schablone über den Kunden legen. Du musst immer gucken: “Wie weit ist er gerade?”. Also es wird Kunden geben, die wollen vielleicht erst noch mal überzeugt werden. Die wissen auch noch gar nicht, was ihr Projekt ist. Du musst nochmal die richtigen Fragen stellen. Und was ich erlebe ist, dass man oft dann zum Beispiel auch im Erstkontakt viel zu lange über irgendwas labert, was nicht relevant ist. Du machst mit der Person Termin. Du muss auch immer den Rahmen sehen: Also wenn wir, zum Beispiel, auf eine Messe die Leute ansprechen – egal wo wir sie ansprechen – wir sehen den Gesamtkontext. Und die Leute haben – Die bezahlen da eine halbe Million für den Stand. Die haben da 15 Vertriebsmitarbeiter rumspringen und ich klaue dem Geschäftsführer da zwei Stunden Zeit. Ich laber eine Viertelstunde mit dem, mache einen Termin, wenn es für den interessant ist, und dann überzeuge ich ihn in den Termin und ich serviere ihm alles mundgerecht, in dem Sinne, dass ich sage: “Wir kommen vorbei. Wir stellen uns auf dich ein. Hast du schon ein Thema oder sollten einfach mal allgemein anfangen?”. Also wirklich den Termin erstmal zu verkaufen. Das ist die erste Hürde, die vielen schwerfällt. Danach wird es nicht leichter unbedingt. Aber es hilft dir, wenn du das Selbstbewusstsein hast: “Ich kann das, was ich tue, gut verkaufen!”.
Alexander Heeg
00:13:43

Und wenn du dann selbst im Termin bist – also das ist auch wieder für jeden interessant. Selbst, wenn du sagst du hast kein Bock auf eine Messe zu gehen, was eine falsche oder eine komische Ansichtsweise ist, weil das – man muss einfach offline auch stark sein. Also selbst, wenn du sagst: “Ich will wirklich nur Onlinemarketing machen.”: Irgendwann kommst du zu dem Punkt, du muss wirklich mal mit der Person telefonieren und dann den Deal abschließen. So, du bist – also du hast den Termin gemacht, du bist im Gespräch mit der Person: Wie ist dein Aufbau, deine Struktur, dass du am Ende sagen kannst – die Abschlussfrage stellen kannst: “Wollen wir das jetzt zusammen machen, oder eher nicht?”?
Moritz Neuhaus
00:14:17
Ich würde sagen: Wenn du einen Termin siehst, dann ist das die halbe Miete. Nur 50 Prozent entscheiden sich vielleicht IN diesem Termin. Die anderen 50 Prozent entscheiden sich davor: Wie fleißig warst du? Wie gut hast du dich auf den Kunden eingestellt? Wie viel hast du in deinem Gepäck – rein gedanklich in deinem Gepäck -, was du präsentieren kannst? Wie ist deine Präsentation aufgebaut? Und in dem Moment, wo du da bist, gilt’s erstmal vor allen Dingen ihn in den Mittelpunkt zu stellen. Und da gibt’s vier, fünf Fragen, die ich jedem Kunden stelle.
Alexander Heeg
00:14:48
Welche?
Moritz Neuhaus
00:14:49

Um mal eine zu geben: Als Berater ist ganz oft das Thema so Quick-Win. Also du sollst schnell für Erfolge bezahlt werden. Und es ist auch rein logisch: Der freut sich, wenn er nächsten Monat ein Projekt akquiriert – das erlebst du auch. Es gibt Dinge, die damit einhergehen, mit diesen Quick-Wins, die vielleicht eher für einen Long-Win sprechen. Wenn wir darüber reden, dass wir es Fuhrpark Management von einem Unternehmen von 100.000 Budget auf 20.000 schrauben, dann hat er sofort nächsten Monat 80 000 mehr. Das freut ihn. Oder nächstes Jahr. Das freut ihn. Nur die Frage ist auch: Will ich das? Und was hat das für Auswirkung auf meine Mitarbeiter? Was hat das für die Motivation von den Vertrieblern dann für eine Auswirkung? Also auch alle Nebenwirkungen da mal aufzuzeigen. Weil es ist sehr leicht einfach den Rotstift anzusetzen und zu sagen: “Die Zahlen sind jetzt optimal. Hier hast du deine 80.000. Hast uns drei Mal amortisiert. Cool!”. Das ist nicht das. Also den Kunden zu fragen: “Sind wir hier, um einen Quick-Win oder um einen Long-Win zu realisieren?”. Wenn jetzt – also ich nenne es in der Regel nicht genau so, weil er das – auch so die englische Sprache kommt auch bei denen nicht so gut an. Ich versuche mich auch sprachlich aufs Gegenüber einzustellen: “Wollen wir hier zusammen kurzfristig die Bilanz aufhübschen? Oder wollen wir langfristig an was arbeiten, was der Marke, dem Unternehmen XY, was IHM gut tun würde?”. Das eine von den Fragen, die einen Riesenunterschied machen, in meinen Augen.
Alexander Heeg
00:16:06
Also das meinst du als rhetorische Frage, dass du die Leute dazu bringst darüber nachzudenken, dass es keinen Sinn ergibt so kurzfristig zu denken? Oder ist das auch die Möglichkeit?
Moritz Neuhaus
00:16:16

Nee, also viele Projekte machen wir auch, weil die Leute Quick-Wins brauchen. Beratung ist zu 70 Prozent Quick-Win. Mehr vielleicht noch, sogar eher 80 Prozent, würde ich sagen. Die Leute wollen schnelle Erfolge und die haben oft nicht die Ausdauer für den Long-Win.
Alexander Heeg
00:16:29
Geil. Welche anderen… Welche Tipps kannst du geben, wenn man Angst vor Kaltakquise hat? Wenn man Angst hat, mit den Leuten am Telefon zu sprechen oder überhaupt auf Leute zuzugehen? Dieses offline: Da ist ein Mensch, den ich nicht kenne und dem verlob ich dann im nächsten Schritt, im übernächsten Schritt, etwas zu verkaufen. Wie kann ich mich dazu überwinden? Oder was… Wie bist du da vorgegangen?
Moritz Neuhaus
00:16:55
Es gibt da in meinen Augen nur eine – nur eine Antwort. Und die ist: In die Angst reingehen! Also wann immer du Angst vor was hast – und A: Es ist schon mal gut, dass du kennst! Und B: Es muss dann der nächste Schritt sein, dass du in die Angst rein gehst. Dass du dir selber beweist, dass es anders geht. Und es wird dich immer wieder einholen! Wenn du es nicht schaffst in dieser Angst reinzugehen, dann holt die dich ein. Es kann in der Partnerschaft Dinge sein, die dich stören. Die werden immer wieder aufpoppen. Das liegt nicht am Partner! Das liegt an dir! Wenn wir über das Thema Vertrieb reden, dann liegt es an dir, dass du nicht in der Lage bist einen Kunden anzusprechen. Und da musst du für dich einfach die Entscheidung treffen: Bist du bereit die Opportunitätskosten – also das, was eintritt, wenn du es nicht tust – in Kauf zu nehmen?
Alexander Heeg
00:17:34
Wie kann man – wenn man jetzt ein paar Dinge ausprobiert hat, ein paar Termine versucht hat zu bekommen, ein paar Verkäufe versucht hat zu tätigen – Wie kann man selbst feststellen: Wo hakt es gerade am meisten? Wo ist gerade der Faktor, der mich am meisten weiterbringen würde?
Moritz Neuhaus
00:17:50
Ich halte… Also wenn man eine reflektierte Person ist, dann kann man das alleine schaffen. Ich würde in der Regel sagen, dass es wichtig ist, sich Feedback zu holen. Feedback von Leuten die weiter sind als du. Feedback von Leuten die deine Ziele verstehen. Es ist immer auch genauso kritisch, wenn du dir Feedback von Leuten holst die es nicht können, die es nicht wissen. Das wäre für mich ein wesentlicher Ansatzpunkt: Mit Leuten zu reden und sich das spiegeln zu lassen: “Wo siehst du im Moment ein Defizit bei mir?”. Und gleichzeitig aber auch zu sagen: “Will ich dieses Defizit – diese Schwäche – will ich die von einer Schwäche zu einer Mittelmäßigkeit entwickeln oder tue ich gut daran, mein Modell und alles drum herum, so auszurichten, dass ich am besten funktioniere? Also dass ich meine Stärken maximal entfalte! Es wird nichts bringen, wenn ich zum Beispiel – so das Thema Steuern oder rechtliche Sachen: Die haben mir im Studium schon keinen Spaß gemacht. Die machen mir auch bei solchen Sachen jetzt, für mein Business, nicht so viel Spaß. Ich habe am meisten Spaß damit, wenn mir eine Steuerberaterin – meine Steuerberaterin – sagt: “Jo, so sollst du das machen!”. Das kostet mich vielleicht Geld, dieser Anruf, aber es nimmt mir so viel Last. Und klar: Ich könnte mich da reinlesen. Ich könnte auch einen meiner Jungs sich da hinsetzen lassen und sich reinlesen. Aber der kürzeste Weg für mich ist, mit Leuten zu reden, die es können.
Alexander Heeg
00:19:08

Was ist deine Meinung zum Thema: ‘Vertrieb auslagern’? Zum Beispiel wenn man sagt: “Ich kann überhaupt nicht Vertrieb. Ich kann überhaupt nicht verkaufen. Mach du das mal für mich und wir teilen uns das.”, oder wie auch immer. Was ist da deine Meinung zu?
Moritz Neuhaus
00:19:19
Schwierig. Also du musst unterscheiden: Du machst dich natürlich massiv abhängig davon , wenn du jemand anderen über Verkauf entscheiden lässt. Deswegen lege ich jedem nahe, Verkauf zu verstehen und darin gut zu werden. Wenn du merkst: Es passt mir einfach nicht. Dann kann ein Partner auch der Ausweg sein – die richtige Lösung. Aber du solltest vorher genug Energie investiert haben und es zumindest versucht haben, daran zu arbeiten. Das finde ich ganz, ganz wichtig, weil die Abhängigkeit groß ist. Wenn du nur zwei Sachen lernen musst, im Leben, dann ist das für mich A: Das Thema ‘Verkaufen’. Das steht an allererster Stelle! Und du musst es auch zuallererst lernen! Also bevor du alles andere lernst: Lerne dich selbst, deine Dienstleistungen, was immer du hast, zu verkaufen! Und der zweite große Block ist für mich das Thema ‘Selbstmanagement’. Oder nicht nur Selbstmanagement. Nennen wir es mal ‘Organisation und Führung’, wo es darum geht, dass du A: Dich selbst führst, was als Selbständiger super relevant ist, aber dann auch lernst andere zu führen. Und es geht nicht anders! Du kannst nicht erst Führung lernen, wenn du nicht verkaufen kannst. Weil verkaufen bedeutet für mich in dem Fall auch, dass du andere von deinen Ideen überzeugen kannst, dass du andere – sei es die Partnerin, sei das ein Kunde, sei das ein Kollege, sei das ein Mitarbeiter – dass du die mitreißen kannst. Dass du zu denen sagen kannst: “Es macht Sinn, dass wir jetzt diesen Schritt gehen!”.
Alexander Heeg
00:20:36
Ja, geil. Auch das gerade mit dem Thema verkaufen, dass das nicht das ist, dass man etwas andrehen will, sondern dass auch Ideen verkauft werden müssen, dass du selbst auch dich als Person verkaufen musst. Das war so ein riesen Augenöffner für mich. Also vielen Dank, dass du das auch hier an der Stelle eingebracht hast! Wenn man jetzt festgestellt hat – oder ich hoffe man hat es festgestellt – wie wichtig verkaufen ist. Also ich selbst sag auch immer: “Verkaufen ist der Heilige Gral im Online-Marketing. Und der Heilige Gral ist nicht eine schöne Webseite zu haben oder einen Chatbot zu haben oder Facebook-Ads. Sondern der Heilige Gral ist verkaufen. Und wenn man jetzt diesen Stellenwert von der – diese Wichtigkeit erkannt hat, zum Thema verkaufen. Was würdest du empfehlen, wenn man da vielleicht noch nicht so sich mit beschäftigt hat, wo kann man einsteigen? Also was sind so Ressourcen, die du vielleicht auch selbst genutzt hast, oder die du jetzt im Nachhinein eher empfehlen würdest, wenn man sagt: “Ich hab da richtig Bock mehr mich einzuarbeiten!”?
Moritz Neuhaus
00:21:29

Was ich bei dem Thema Weiterbildungen immer wichtig finde ist, dass es auch schnell zu einer Ausrede werden kann. Also ich erlebe super viele Menschen, die einfach immer weiter konsumieren, die die Gefallen daran gefunden haben ein Buch zu lesen, die aber wenig Gefallen daran gefunden haben, Dinge anzuwenden. Das macht für mich den entscheidenden Unterschied. Wenn ich zurückblicke in der Zeit – also ich sehe mich da immer noch als Zwischenbilanz – und in fünf Jahren blicke ich zurück und sage: “Ey, wie hast du das damals gemacht? Wie konntest du damals das und das tun? “. Das wird sich alles verändern. Es wird sich monatlich verändern. Also ich arbeite da weiter an mir und ich arbeite aber oder Versuche in der Form daran zu arbeiten, dass ich sage: “Du nimmst nur das Wissen auf, was du auch anwenden kannst!”. Also ich sehe das alles so ein bisschen wie ein Buffet: Da draußen gibt’s genug. Du kannst anfangen mit Dirk Kreuter, der den Markt für Vertrieb in Deutschland seit anderthalb Jahren dominiert, der da richtig krass geworden ist, fahre dir ein paar Sachen von dem rein. Und fang klein an! Also versuche nicht das größte Seminar zu buchen, sondern nimm das Basis-Seminar, gucke dir Bücher über Psychologie an. Da fällt mir spontan von Jack Nasher ziemlich viel ein. Jack Nasher ist eine absolute Maschine. Da geht es um ganz andere Themen. Da steht nicht: “Verkaufe dich selbst”! Oder er hat jetzt auch ein Buch, das heißt: “Überzeugt”. Super geil das Buch. Wo du lernst auch Kompetenz auszustrahlen. Und das ist vielleicht für viele so ein erster Schritt. Nur: Damit geht einher, dass du auch lieferst, dass du lernst Ergebnisse zu liefern. Für mich geht es eigentlich gar nicht um Verkauf, in dem Sinne, sondern es geht um Selbstmanagement: Du musst Selbstbewusstsein aufbauen. Du musst die Dinge nehmen, anwenden und sagen: “Das funktioniert für mich!”, oder: “Das funktioniert nicht!”. Und du musst auch immer bereit sein zurück zu blicken und zu sagen: “Ja, Empfehlungsmarketing: Das hat vielleicht nicht funktioniert, aber vielleicht funktioniert es heute mit dem, was ich mache?”. Also ich sehe es als Buffet, wo du hingehen kannst und du kannst essen, was du willst. Du solltest nur dich von dem Gedanken verabschieden, dass du alles mal probiert haben musst, oder alles gegessen haben musst an einem Abend, wenn wir das mal so sehen. Also: Nimm ein Buch – und da wirst du genug Dinge finden, in fast jedem – und versuch das anzuwenden. Und übe dich darin alles andere auszublenden, alles andere zu vergessen. Weil es stört deine Hirnkapazität, in dem Sinne.
Alexander Heeg
00:23:05
Ja, definitiv! Also da auch, genau, ganz wichtig: Lest euch nicht in irgendwelche Taktiken von Online-Marketing rein, sondern nutzt die Zeit und lest euch in Verkauf-Themen rein und setzt das eher um, anstatt euch irgendwelche Webinar-Strukturen zu überlegen oder so. Sondern nutzt die Zeit und fokussiert euch auf das Wichtige, was wirklich den Unterschied macht. Und mega geil! Also vielen Dank! Was – also noch eine letzte Frage – was würdest du sagen, wenn du jetzt auf der Zeit zurückblickst, was würdest du anders machen, was dir sehr viel Zeit erspart hätte, um im Nachhineinen schneller an den Punkt zu kommen, an dem du jetzt bist? Was hättest du vielleicht anders gemacht?
Moritz Neuhaus
00:23:05

Menschen reagieren auf diese Frage, wenn ich sie ihnen stelle zumindest, immer mit dem gleichen Satz: “Ich würde nichts anders machen, ich würde alles genauso machen.”. Weil uns dann die Ergebnisse zu dem machen, was wir sind. Und jeder sagt: “Egal, wie schlimm es damals war. Und es hat mir so viel gebracht und so.”. Ich glaube ich würde mich früher noch mit Leuten connecten, die da sind, wo ich bin. Das wirklich. Ich habe in dem Fall erst relativ spät angefangen, Bücher zu lesen, so. Ich würde viel früher anfangen Bücher zu lesen. Um… Keine Ahnung. Das ist super schwierig gerade, wenn du so drüber nachdenkst. Das, das ja, das kann ich Moment gerade garnicht sagen.
Alexander Heeg
00:23:05
Ja, das ist cool. Ja und wenn man jetzt einfach gemerkt hat: Du bist ein geiler Typ: Wo kann man jetzt mehr erfahren? Wo soll man jetzt die Leute hinschicken? Was soll man sich von dir reinziehen? Wo soll man hingehen?
Moritz Neuhaus

00:23:05
Also ich versuche die Online-Präsenz auch immer weiter auszubauen. Stichwort, wenn euch Unternehmensberatung interessiert, oder wenn ihr Bock habt nicht nur Unternehmensberatung zu verstehen, sondern auch, was für mich zu guter Unternehmensberatung dazugehört – das sind für mich im Wesentlichen drei Themen. Das ist das Thema ‘Kommunikation’. Das ist das Thema ‘Verkauf’. Und das ist das Thema ‘Projektmanagement’. Also ‘Probleme lösen’ in dem Fall. Wenn ihr da Bock drauf habt, dann ist ‘IN. UP! OUT?’ ein Format, dass sich um Unternehmensberatung dreht, wo du aber auch als Nicht-Unternehmensberater unglaublich viel mitnehmen darfst, wenn du da Bock auf solche Impulse hast. Und dann findest du mich – wenn du “Moritz Neuhaus In Up Out” eingibst -findest du mich auf Instagram, Facebook, ich habe einen Podcast, ich habe einen Youtube Channel. Also du wirst da fündig. Wir können das bestimmt irgendwo reinpacken.

Alexander Heeg
00:23:05
Sehr geil. Genau, kommt alles in die Show-Notes und genau: Wenn ihr da persönlichen Kontakt auch haben wollt, weil ihr da selbst Bedarf habt an solchen Themen: Klappt. Kommt auch alles in die Show-Notes. Vielen, vielen Dank! Hat mich mega gefreut! Da konnte ICH auf jeden Fall mega viel mitnehmen. Und ich bin auch ganz sicher, dass da ihr als Zuhörer da unglaublich viele Diamanten euch rausziehen könnt und ganz wichtig: Kommt auch in die Umsetzung! Es bringt nichts dieses theoretische Wissen einfach nur zu haben. Probiert die Sachen aus, auch wenn es schlecht ist, wenn die Umsetzung nicht perfekt ist. Macht es bitte, anstatt euch einfach nur die Langeweile zu vertreiben mit einem Podcast und einem Youtube Video. Deswegen: Vielen Dank! Nehmt das mit! Und bis zum nächsten Mal. Ich freue mich drauf!

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